题目

请问服装的FAB怎么远用

提问时间：2020-11-16

答案

　　FAB被称为黄金推荐法则,因为它适用于任何产品的销售,而且是最专业的推荐技术,FAB分别对应三个英文单词,F即Feature,指产品的特性,与其他产品相比所独有的特点,A即Advantage,指产品的优点,产品的特性,B即Benefit,指产品的好处,由优点引发,当顾客使用产品时所感受到得利益和好处.所以,FAB就是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求,如何给客户带来利益来说服顾客购买,从而提升成交率的方法.
　　例如：一件红色T恤的FAB推荐法,如表格1
　　序号
　　F（特性）
　　A（优点）
　　B（好处）
　　1
　　（面料）纯棉质地
　　吸水性强,无静电产生
　　柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用
　　2
　　（特殊工艺）网眼布织法
　　挺直、不易皱
　　透气,舒服
　　3
　　（颜色）红色
　　颜色鲜艳
　　穿起来显得特别有精神
　　4
　　（款式）小翻领
　　款式简单
　　自然,大方
　　5
　　（设计细节）长短脚
　　配合人体设计、手伸高弯腰不会露背
　　保持仪态,穿着舒适
　　6
　　（设计细节）拉架的领袖
　　富有弹性,不易变形
　　穿的自然,得体
　　7
　　（设计细节）十字线钉钮
　　不易掉扣子
　　耐用
　　由表格1可以看出,一件服装可以按照从面料,特殊工艺,颜色,款式,版型,设计细节等各个方面找出很多条FAB,而将这样的分析结果运用到销售过程中时,导购的语言会显得生动,有说服力,比较容易打动顾客.例如,当一位顾客拿起一件衬衫时,导购如果只说：“先生,这件衬衫是丝光棉的.”可能不会引起顾客的兴趣,他会觉得丝光棉跟他买衬衫没有什么关系,但如果导购这样说：“先生,这件衬衫是丝光棉的（F）,摸起来手感特别柔软舒适,并且吸湿,透气,抗皱（A）,所以您穿起来会觉得特别舒服,而且很能凸显您的品味和气质（B）.”,就会让这位顾客觉得这件衬衫很不错,值的购买.
　　表格2：
　　一般销售用语
　　FAB用语
　　这种衬衣是由纯麻纱织成的
　　因为这件衬衣是由纯麻纱制成的,您在炎夏的天气下穿起来,格外的清爽
　　这款裤子穿了很舒服的
　　此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的舒适
　　这款连衣裙版型特别好
　　因为这款连衣裙采用贴身的版型设计,它可以充分的体现出您迷人的身材曲线,让您显得非常有女人味
　　这款运动鞋穿起来很舒服,适合走路慢跑
　　这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造型,而且以弹性极佳的泡棉垫底,因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造型,当您穿着它慢跑时,舒适、贴地,且毫无束缚感.而泡棉垫底的弹性,使你轻步如云,跑来轻松且不易受伤
　　表格2是导购一般销售用语和FAB用语的对比.两相对比之下,不难看出运用了FAB销售语言比没有使用更能增加顾客的选择性和可接受性,因为顾客在购买服装时,并不单是购买服装的本身,更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体、修饰体形等好处.所以,导购需要很清楚的知道,自己所销售的服装有什么与众不同的特性,它有什么优点,能带给顾客什么好处,那才是货品的卖点.
　　不过,导购在销售过程中采用FAB法则进行推荐时,并不一定会百分百成交,但是如果不采用,则绝对会降低成交率,因为这意味着你并不愿意跟顾客沟通,也就无从了解顾客的需求,更何谈向其推销产品?大多数情况下,恰当的使用FAB推荐法,具有引起顾客购买兴趣、缩短购买时间、加快购买脚步的重要作用.